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哈佛经典案例：赶集卖猪记（次贷危机加强篇）

1 一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。 少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头。 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再给猪一头。女：同意。 半夜男与女商量，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。 女允，要求上去不能动。 少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。女同意。男动了八次停下，女问为何不动？ 男说猪没了。 女小声说：要不我给你猪…… 天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了……
? 哈佛导师评论：要发现用户潜在需求，前期必须引导，培养用户需求，因此产生的投入是符合发展规律的。??

2 另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿 少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头 女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给猪一头。 女：同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。 女允，要求上去不能动。 少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。女同意。男动了七次停下，女问为何不动？ 男说：完事了～～～女：...... 天亮后，男低著头赶2头猪赶集去了......
哈佛导师评论：要结合企业自身规模进行谨慎投资，谨防资金链断裂问题? ?

3 又一男得知此事，决意如法炮制兼吸取教训，遂先用一头猪去换一粒伟哥.事必，天亮后，男吹着口哨赶38头（含少妇家的18头）猪赶集去了……
哈佛导师评论：企业如果获得金融资本的帮助，自身经营能力将得到倍增。

4知道此法男多，伟哥供不应求，逐渐要2头,3头猪换一粒伟哥。
哈佛导师评论：这就是通货膨胀。

5当猪价格涨到16粒一棵的时候，
哈佛导师评论：该男已经进入边际成本，除了拥有对自身能力的自信和未来良好愿望以外，实际现猪流已经为零。?

6但换猪男越来越多，卖伟哥的决定，扩展生产能力，推出一种次级伟哥，如果你缺一头猪，只要你承诺可以到该女房中一夜，就可以先借，事成后补交猪款，这个方法大大促进了伟哥销售。
哈佛导师评论：这就是贷款，让企业可以根据未来的收益选择借支流动资金。

7伟哥专卖店后来在即使你一头猪都没有，只要你承诺可以到该女房中一夜，就可以先借，事成后补交猪款。
哈佛导师评论：这就是金融创新，让现在的人花未来的钱，反正等你老了未来的钱你也花不动。?

8消息一出，换猪男越来越多，有人找伟哥专卖店，这个项目太好了，我们把它变成优质基金，对外销售债卷，你们也就可以分享我的收益，如何？ 伟哥专卖店觉得甚好，于是该公司把换猪男分三类，一类是拿现猪换的，一类是一部分现猪贷的，一类是完全没有现猪借的，发行三种债卷。大家踊跃而上。纷纷购买伟哥专卖店的债卷，伟哥专卖店生意太好，就把债卷销售外包给另外一家公司运作，该公司也一并大发其财，公司越做越大，甚至可以脱离实际伟哥销售情况来发行，给自己和伟哥专卖店带来巨大的现金收益。
哈佛导师评论：这就是专业的人做专业的事，从实体经营到资本运作，经济进入了更高的层次。

9为了防止自己债卷未来有损失，该公司决定给它买上保险，这样债卷销售就更容易，因为一旦债卷出现问题，还可以获得保险公司的赔付，销售这下子太好了，保险公司也获得巨大平白无故的保险收入。
哈佛导师评论：这就是风险对冲，策略联盟，提高了企业的抗风险能力，也保护了消费者利益。

换猪男太多，排长队等待，该女无法承受，说老娘不干了，我搬家，一时间有无数拥有伟哥的欠猪男。 哈佛导师评论：这是个别现象，属于市场的正常波动，不会影响整个经济。结果该女迟迟不肯搬回。一部分欠猪男没有收入，只好赖帐，结果大量债卷到期无法换现猪吃，债卷公司一看，一粒伟哥16头猪，这哪里还得起，宣布倒闭哈佛导师评论：这是次贷危机，不会影响整个金融行业。 哪里晓得债卷公司还把债卷上了保险，保险公司一看，这哪里赔得起，于是也宣布要倒闭。
哈佛导师评论：这是金融危机，还不会影响整个实体经济。

浅析电子商务网站生存之根本

在全球经济不景气的大背景下，互联网行业普遍低沉，如何在经济萧条的时期取得好的发展机会，各运营商纷纷调整经营策略，采取新的举措，开发新客户和新市场，试图开展新的业务，来渡过互联网的冬天。谁将能安然的渡过这个严寒的冬天，迎来互联网接下来的春天呢？
无疑谁最终能赢得市场，获得更多的客户的支持，谁就能熬过这个冬天，现在我们来分析，怎么抓住客户、赢得市场。
什么是市场，市场就是存在买卖双方，以及可供交换的商品，买方具备购买欲望和购买能力的情况下，发生的交易活动。通过上面的定义我们了解到，购买是在买方具有购买能力和购买欲望的支配下，交易才有可能发生，这里的购买欲望也就是我们所说的需求，需求创造价值，抓住客户的需求，并满足客户的需求，促成交易的发生，我们的企业就立于不败之地了。要想抓住客户的需求我们就要分析客户购买的心里，引起客户购买的因素有很多，如：一、生理需求，这是产生购买的直接原因，也是最大的一个市场；二、攀比心里，三、从众心里，不管客户是什么原因购买，我们需要了解的是在众多的产品中，客户为什么会购买我们的产品？而不是去购买竞争对手产品？对于一个电子商务网站，我们同样需要考虑这样的一个问题，客户为什么不选择我，而去选择别人，第一、价值，客户对A平台的认知价值比较高，对我们的网站的价值一无所知，他当然不就会去使用我们的平台。第二、价格，我们在购买产品的时候，都会去看产品价格，看自己能不能接受，也就是说这个产品是不是值这么多钱，值这么钱就去购买，不值当然不去购买了。这里的价格和我们上面所说的价值是不同的，需要解释一下，很多人会以为，产品的价格是由产品的价值决定的，其实则不然，就拿一碗方便面来说，在日常生活和去年冬天下雪被堵住高速路上的时候两个环境下，人的对价格的接受程度也是不一样的，通过这个例子我们知道，产品的价格最终不是由价值决定的，而是由需求决定的。第三 品牌，对于同类性质的电子商务平台，商品资源网的会员价格是1800元/年，而阿里巴巴的会员的价格却是他的好几倍，同样的平台，一个是1800元/年,一个是5000元/年,同样的功能，为什么客户选择阿里巴巴，客户会告诉你因为他的牌子响，这里的牌子就是信誉，为什么客户愿意把别人同样能够做的事情交给我们，甚至我们的价格是同行业价格的几倍，这里的信誉让客户对我们产生了信任，最终促使他购买。另外一个就是服务，根据二八定律，企业的利润的产生，往往是由我们客户总量的的百分之二十决定的，而构成这百分之二十的用户，往往也是重复购买的老客户，我们都知道，企业开发新客户的成本比我们维护老客户的成本要高的多、难的多，企业要想发展，就必须做好老客户的维护工作，做好客户关怀，留住客户，留住客户就要求我们做好服务，做好用户体验，让客户觉得我们时时在为她思考，而不是把客户仍在一边，一味的去谈企业的发展。

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公司永远秉持执着、真诚、开创、不忘初衷、以人为本的经营理念，勇于改变，不断成长，追求卓越，永续经营，做出贡献是花衣裳最美的承诺.

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吴贤昱   Wu Xianyu  雷洪燕  Lei Hongyan  女士

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